Kontakt

gefas – Gesellschaft für Arbeitsmarkt- und Strukturpolitik
- Institut der Unternehmensverbände Nord – e.V.
Arnold Ingwersen
Paradeplatz 9
24768 Rendsburg
Tel.: 04331 1319-22
Mail: a.ingwersen(at)gefas-uv.de

Erfolgreiche Kündigungsrückholung

Zielgruppe

Mitarbeiter/-innen im Vertrieb

Sie befinden sich mit Ihrem Unternehmen im Verdrängungswettbewerb – die anderen auch! Kündigungen finden hier wie da statt und werden oft als „gottgegeben“ wahrgenommen und nur halbherzig vertrieblich angegangen. Unser Seminar bietet offensive und wertschätzende Vorgehensweisen an, die mit verkaufspsychologisch bewährten Gesprächsstrukturen arbeiten. In der Schulung werden Leitfäden entwickelt und erste Praxisübungen durchgeführt. Anschließend finden „Echtgespräche“ mit Kündigern in Begleitung unseres Trainers statt, inklusive Vor- und Nachbereitung.

Inhalte

  • Das Termintelefonat im Fall der Kündigung

  • "Kalttermine" als sinnvoller Plan B

  • Die Vorbereitung auf das Gespräch
     – Persönlich, mental, praktisch

  • Die Gesprächsführung im Kündigungsfall
     – Kundentyperkennung und typangepasste Gesprächsführung
     – Präsentation der geeigneten Produkte in „gehirngerechter Form"
        unter Nutzung des pencil-selling
     – Trennung von Einwänden und Vorwänden
     – Offensive, werbende Verfolgung der Rücknahme des
        Kündigungsentschlusses
     – Sicherung gegen erneute Abwerbeversuche der Mitbewerber

Methode

Vortrag des Referenten, Diskussion mit den Teilnehmenden, Gruppenarbeit, Echttraining nach Abschluss der Schulungen: Der gefas-Trainer begleitet den/die Außendienstmitarbeiter bei Echt-Gesprächen, macht ggf. vor, beobachtet und gibt ein entsprechendes Korrektur-Feedback.

Zeitbedarf

Eintägige Seminarveranstaltung mit anschließendem Coaching im Außendienst
(2 Mitarbeiter pro Tag).